2010年06月21日
話し下手でも成功できる？
以前にもちらっと書きましたが、この週末、雑誌プレジデントで紹介されていた、
「鈴木敏文の「話し下手でも成功できる」
」という本を読みましたので、ちょっと紹介。題名にもある通りの会話術の本かと思いきや、分量的にはそれが3分の1程度です。
それよりも、今現在、モノが売れない時代と言われてますが、その中で売るには
どうしたらよいか？について人の行動、感情の観点から、ヨーカ堂やセブンイレブンでの
事例を引用して色々と書かれており、こちらの方が参考になりました。
例えば、行動経済学におけるプロスペクト理論。「人間は同じ金額でも利得から得る満足や
喜びより、損失からける不満足や苦痛の方が２～２．５倍大きく感じる」というもの。
つまり、1000円のものを買って、1000円分の満足しか得られないのであれば、人はそれを
買わないということ。
逆に言えば、1000円の価格で2500円以上の価値を得られると思えば買ってもらえる。
それだけの価値があることを、如何に顧客に感じてもらうかを顧客の立場で考えることが
重要ということ。
また感情経済学について
・20%割引セールよりも、20%現金還元セールの方がお客が飛びついた
・１万円と２万円の商品を並べた場合は１万円の方が売れるが、１万円・２万円・３万円の
３つが並べてあると、２万円のものが売れる
・しかし、選択肢が多すぎると逆に売れない。
など、どれだけ人は論理ではなく、いかに感情で選択するものであるかについて書かれています。
この様な内容ですので、営業の方には間違いなくお勧めですが、私のような技術者にとっても
お客に満足いただけるには、どうすればよいかを考えるヒントとなり、非常に参考になります。
ヨーカ堂やセブンイレブンでの身近な事例も多く、若い人にも読みやすいと思います。
